1. Hai sàn đi ngược nhau trước 11.11
Thị trường thương mại điện tử Việt Nam đang chứng kiến cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các nền tảng lớn, khi Shopee liên tiếp tung chính sách hỗ trợ nhà bán, trong lúc TikTok Shop điều chỉnh tăng mạnh phí hoa hồng ở nhiều ngành hàng.
Về phía Shopee, nền tảng này triển khai hàng loạt chính sách hỗ trợ trong quý II/2026, tập trung giảm phí cố định cho ngành thiết yếu và ưu đãi nhà bán mới. Từ ngày 01/05, Shopee giảm 1% phí cố định cho nhóm Tiêu dùng nhanh và Nhà cửa đời sống, rồi ngày 23/05 mở rộng thêm 5 nhóm ngành khác, gồm đồ uống, nhu yếu phẩm, sản phẩm chăm sóc bé và các mặt hàng vệ sinh, chăm sóc nhà cửa. Nhà bán mới được miễn phí cố định 30 ngày đầu, kèm ưu đãi cho gian hàng đăng sản phẩm đầu tiên từ 01/01 đến 31/05. Ngành có phí cố định dưới 6% được giảm 50% phí từ 01/06 đến 31/08, ngành từ 6% trở lên được giảm 3%.
Tuy nhiên, bức tranh không chỉ có một chiều giảm. Bên cạnh các gói hỗ trợ, Shopee cũng điều chỉnh phí cố định ở một số ngành hàng kể từ tháng 05, với biên độ tăng phổ biến từ 0,5% đến 3% tùy từng nhóm sản phẩm và đối tượng nhà bán. Nghĩa là cùng một sàn, có ngành được giảm, có ngành lại bị tăng — shop nhỏ phải tra đúng ngành của mình thay vì nghe tin chung chung.
Trong khi đó, TikTok Shop lại có động thái ngược chiều khi chính thức tăng phí hoa hồng cố định tại Việt Nam từ ngày 09/05. Theo biểu phí mới, phần lớn ngành hàng trên nền tảng này đều ghi nhận mức tăng cho cả nhà bán Mall và nhà bán tiêu chuẩn, dao động từ 0,5% đến 3,3%. Ở nhóm Mall, các ngành tăng mạnh nhất gồm Mẹ và Bé, Sức khỏe Làm đẹp và Thiết bị điện tử.
2. Bảng phí hoa hồng TikTok Shop theo ngành, shop nhỏ tra cứu nhanh
Điểm shop nhỏ cần nắm rõ nhất là hoa hồng nền tảng của TikTok Shop không phải một con số chung, mà phân hóa theo từng ngành hàng và loại gian hàng. Bảng dưới đây theo biểu phí áp dụng từ 0h ngày 09/05/2026, do Thương hiệu và Pháp luật đăng tải.
| Nhóm ngành hàng | Gian hàng Mall | Gian hàng tiêu chuẩn |
|---|---|---|
| Thời trang | 14,7–16,1% | 12,5–13,5% |
| Sức khỏe và làm đẹp | 13,5–17,8% | 12,5–14% |
| Mẹ và bé | 11,5–17,8% | 10–13,5% |
| Bách hóa | 12,6–16,1% | 9–13% |
| Nhà cửa và đời sống | 1,5–17,8% | 1,5–14% |
| Thiết bị điện tử | 2,5–14,7% | 2–12% |
Ngoài hoa hồng nền tảng, mỗi đơn hàng trên TikTok Shop còn chịu phí giao dịch tăng từ 5% lên 6% và phí Voucher Xtra tăng từ 3% lên 4%, tối đa 50.000 đồng mỗi sản phẩm. Cộng cả ba khoản, một đơn hàng thời trang gian hàng Mall có thể mất 14,7–16,1% hoa hồng, cộng 6% phí giao dịch, chưa kể Voucher Xtra nếu shop tham gia chương trình.
Biên độ trong cùng một ngành rất rộng: sức khỏe và làm đẹp nhóm Mall có khoảng 13,5–17,8%, chênh lệch tới 4,3 điểm phần trăm giữa đầu và cuối dải. Shop nhỏ vì vậy không nên lấy con số thấp nhất trong dải để tính lãi, mà phải tra đúng mức sàn áp cho gian hàng của mình trước khi chốt giá sale.
3. Tổng chi phí thật trên mỗi đơn có thể lên tới 45,6% doanh thu
Hoa hồng và phí giao dịch chỉ là một phần của câu chuyện. Theo Thương hiệu và Pháp luật, tổng chi phí trên mỗi đơn hàng tại Shopee đã chạm mức khoảng 39,5%, gồm phí sàn, phí giao dịch, phí cố định, voucher và thuế. Nếu tính thêm chi phí quảng cáo, livestream, đóng gói và hoàn đơn, tổng chi phí thực tế có thể lên tới 45,6% doanh thu. Điều này khiến nhiều mặt hàng dù doanh số cao nhưng lợi nhuận thực tế chỉ còn dưới 10%, thậm chí hòa vốn.
Chị Nguyễn Thu Hà, một người bán hàng online lâu năm, chia sẻ rằng đơn hàng 100.000 đồng chưa kịp về tay đã bị chia nhỏ qua hàng loạt khoản phí từ sàn, hoa hồng đến quảng cáo, vận chuyển. Có những đơn tưởng có lãi, nhưng trừ hết chỉ còn vài nghìn đồng, thậm chí hòa vốn.
Các chuyên gia kinh tế và vận hành sàn thương mại điện tử nhận định đây là một bước đi tất yếu nhưng mang tính thanh lọc cực kỳ khốc liệt. Ông Kiều Tiến Anh, Giám đốc vận hành sàn thương mại điện tử F2C Hi1 Thuần Việt, cho rằng bản chất của việc tăng phí là do các ông lớn đã kết thúc giai đoạn đốt tiền chiếm lĩnh thị phần và chuyển sang mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận. Ông Nguyễn Văn Thế, Giám đốc tư vấn SSI, cảnh báo mọi thay đổi chính sách đều tác động trực tiếp đến khả năng sống còn của người bán khi thị trường dồn vào vài nền tảng. Số liệu thực tế cho thấy đã có hơn 70.000 nhà bán hàng nhỏ lẻ phải rời bỏ cuộc chơi trong năm qua do không thể chống chọi với chi phí vận hành.
4. Thị trường vẫn tăng trưởng, nhưng giá trị đơn hàng đang giảm
Dù phí tăng và nhiều shop nhỏ rời sàn, thị trường thương mại điện tử Việt Nam vẫn duy trì đà tăng trưởng tích cực. Dữ liệu từ Metric.vn cho thấy tổng doanh số trên 4 sàn lớn gồm Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki đạt khoảng 148.600 tỷ đồng trong quý I/2026, tăng gần 47% so với cùng kỳ năm trước, tương đương trung bình khoảng 1.650 tỷ đồng mỗi ngày. Sản lượng tăng gần 20%, lên hơn 1,138 triệu sản phẩm; số gian hàng có đơn đạt khoảng 490.900 shop, tăng nhẹ 4%.
Tuy nhiên, bước sang quý II/2026, thị trường được dự báo sẽ xuất hiện xu hướng trái chiều giữa doanh số và sản lượng. Tổng doanh thu toàn thị trường ước đạt khoảng 142.200 tỷ đồng, giảm 4% so với quý trước, trong khi sản lượng dự kiến tăng nhẹ hơn 1%. Nhu cầu mua sắm vẫn duy trì, nhưng giá trị đơn hàng trung bình đang giảm khi người dân thắt chặt chi tiêu vào mặt hàng thiết yếu.
Với shop nhỏ, đơn vẫn có nhưng mỗi đơn ít tiền hơn trong khi phí sàn cao hơn — giảm giá sâu rất dễ thành bán càng nhiều càng lỗ, nếu shop không tính lại lãi từng món trước 11.11.
5. Shop nhỏ nên làm gì ngay trước 11.11
Thứ nhất, tính lại lãi từng món theo bảng phí ở mục 2, cộng phí giao dịch 6% và phí Voucher Xtra 4% nếu tham gia, rồi mới chốt độ sâu giảm giá. Món nào lãi dưới 10% thì đừng giảm sâu; món nào lãi tốt thì dồn live và video vào đó. Cách tính chi tiết có trong bài Ba sàn đồng loạt tăng phí: shop nhỏ tính lại lãi trước 11.11 và bài Tính lãi sau phí sàn 11.11 trên trang này.
Thứ hai, tuyệt đối không bỏ trứng vào một giỏ: nghiên cứu chuyển dịch một phần sang các sàn nội địa như Tiki, Sendo hoặc mô hình F2C để cải thiện lợi nhuận.
Thứ ba, chủ động kéo khách hàng về Zalo hoặc các cộng đồng trực tuyến để sở hữu tệp khách hàng riêng, giảm chi phí quảng cáo sàn. Khách đã mua một lần qua sàn thì lần sau nhắn Zalo đặt lại, shop không phải trả phí sàn cho cùng một khách.
Thứ tư, ứng dụng AI vào sáng tạo nội dung và quản trị đa kênh để giảm chi phí nhân sự, đồng thời khai thác nguồn hàng sản xuất trong nước để tận dụng dư địa lớn khi hàng ngoại đang chiếm ưu thế.
Thứ năm, rà soát lại toàn bộ gian hàng trước 11.11 theo loạt bài Luật chơi mới TikTok Shop trên trang này: tài khoản sạch, video có người thật, điểm tình trạng tài khoản từ 150 trở lên. Phí cao đã là khó, tài khoản dính vi phạm rồi mất giỏ hàng đúng mùa sale thì khó gấp đôi.